Jak provést hodnocení rizika pohledávek

Posouzení neuhrazených faktur a rizika nezaplacení vám pomůže identifikovat slabá místa a povede vás k přijetí rozhodných opatření, která minimalizují riziko a ochrání vaši firmu.

Posouzení vašich pohledávek se v době pandemie COVID-19 stalo důležitějším než kdy jindy, protože zvýšená míra platební neschopnosti a další faktory, jako je přerušení dodavatelských řetězců, negativně ovlivňují podniky po celém světě. V těchto obdobích ekonomické nejistoty byste měli pravidelně vyhodnocovat své pohledávky. Včasné odhalení rizika vám pomůže vyhnout se případným ztrátám nebo je minimalizovat.

Níže je uvedena řada úkonů, které můžete provést, abyste dokončili hodnocení rizik u svých pohledávek a zajistili si tak peněžní toky v tomto období ekonomické nejistoty.

1. Roztřiďte své zákazníky do skupin

Roztřídění zákazníků do skupin vám pomůže identifikovat vzorce a vytvořit rizikový profil. Například pokud zákazník ve skupině vyniká špatnými platebními praktikami, může představovat vyšší platební riziko. Nebo můžete zjistit náznaky stresu v určité zeměpisné oblasti nebo odvětví.

Pomocí tohoto cvičení si můžete všimnout, jak rovnoměrně je vaše zákaznická základna rozložena. Pokud je vysoká koncentrace vašeho obratu omezena na malý počet zákazníků, může vám hrozit vyšší riziko platební neschopnosti, pokud o tento klíčový zdroj příjmů přijdete. Naopak zákazníci, kteří představují jen malou část vašich celkových pohledávek, by neměli mít velký vliv, pokud vám nezaplatí.

Příklady možných skupin pro hodnocení:

• Domácí zákazníci

• Zahraniční zákazníci (můžete dále rozlišovat podle země nebo regionu)

• Obchodní odvětví
• Kategorie výrobků
• Velikost zákazníka
• Procento vašich celkových pohledávek, které zákazník představuje
• Dlužníci se zárukami a bez záruk za platby

2. Omezte svou expozici vůči nedobytným pohledávkám

Kromě určení, kteří zákazníci nebo oblasti představují větší riziko pro vaše peněžní toky, je užitečné určit si a uvést, jaká bezpečnostní opatření a záruky váš podnik používá. Mezi ně mohou patřit:

• Dluhopisy
• Patronátní prohlášení (comfort letters)
• Pojištění pohledávek
• Factoring
• Akreditivy
• Zástavní právo
• Výhrada vlastnictví
• Převod aktiv
• Prodej pohledávek

Analýza bezpečnostních opatření a záruk vám pomůže objasnit, jak vysoký může být podíl celkových ztrát a jaké procento vašeho portfolia je chráněno.

3. Analyzujte svou historii nezaplacených faktur

Pohled na historii ztrát vzniklých v důsledku insolvencí umožňuje vyvodit závěry o obecných rizicích selhání. Existuje nějaký vzorec? Jsou například nedobytné pohledávky seskupeny v určitém odvětví nebo zeměpisné oblasti? Můžete identifikovat skupinu, která má větší potřebu zajišťovacích opatření a záruk než jiné skupiny zákazníků? Kromě toho, že vám analýza nedobytných pohledávek z minulosti pomůže identifikovat oblasti, ke kterým je třeba v budoucnu přistupovat obezřetně, může vám také pomoci posoudit kvalitu řízení pohledávek ve vaší společnosti. Můžete identifikovat oblasti, které je třeba zlepšit v rámci zásad a procesů vaší společnosti?

• Znázorněte si historii nedobytných pohledávek za posledních pět let
• Rozlišujte jednotlivé insolvence, např. podle odvětví, velikosti, regionu
• Vyhodnoťte si budoucí potenciální rizika spojená s jednotlivými segmenty a zaveďte procesy k jejich minimalizaci

Za pozornost stojí také případné insolvence ve vašem odvětví. Došlo k nárůstu insolvencí a je váš sektor zranitelnější po vypuknutí pandemie koronaviru? Možná by stálo za to požádat o záruky, které by pomohly ochránit vaše pohledávky před rizikem platební neschopnosti zákazníků.

4. Výpočítejte DSO - Dny nezaplacených tržeb (Days Sales Outstanding)

Průměrná doba mezi fakturací a platbou v řádu dnů je DSO a je dobrým ukazatelem efektivity řízení pohledávek.

Pro výpočet DSO nejprve vydělte celkovou hodnotu pohledávek celkovou hodnotou vašich prodejů s odloženou splatností. Poté toto číslo vynásobte počtem dnů v hodnoceném období. Mnoho podniků počítá svou DSO pravidelně, měsíčně, čtvrtletně nebo ročně.

Pravidelná kontrola DSO vám pomůže zkontrolovat:

• Jak se poměr změnil v posledních letech/měsících?
• Jak si stojí poměr ve srovnání s průměrem vašeho odvětví - pokud je DSO vaší společnosti mnohem vyšší nebo nižší než je průměr odvětví, nabízíte platební podmínky, které jsou více nebo méně rizikové než u vašich konkurentů?
• Kolik zákazníků platí v dohodnutém termínu splatnosti a kolik se jich dostává do prodlení?
• Jak úspěšná je vaše firma v proplácení faktur?

Může se stát, že největší riziko pro vaše pohledávky nepředstavuje zákazník, ale spíše interní procesy vymáhání pohledávek ve vaší firmě. Zlepšení v této oblasti by mohlo vést ke snížení DSO a snížení rizika. 

5. Vyplňte zprávu o vývoji /historii

Přehledem o vývoji /historii případu rozumíme tabulku, která zaznamenává pohledávky podle toho, jak dlouho jsou jednotlivé faktury neuhrazené. Tento přehled vám pomůže zjistit, jak dlouho trvá jednotlivým zákazníkům než uhradí svoje závazky.

Tuto zprávu můžete použít k:

• Vyhodnocení finanční situace u každého zákazníka
• Prověříte své vlastní podnikání - zpomaluje se váš sektor?
• Prozkoumáte svoje prodejní postupy - prodlužuje váš prodejní tým splatnosti faktur?

6. Identifikujte budoucí rizika pro vaše peněžní toky

Při posuzování úvěruschopnosti dlužníků je třeba brát v úvahu budoucí vývoj a plánovací procesy. Mezi aspekty, které je třeba vzít v úvahu, patří:

Nové produkty/cílové skupiny

Přechod na jinou zákaznickou základnu nebo uvedení nových produktů či služeb může vyvolat nová platební rizika. Můžete se je pokusit minimalizovat například pomocí pojištění pohledávek, faktoringu nebo dluhopisů, a to alespoň do doby, než se nová služba nebo zákazník etablují.

Nové regiony

Vstup na nový geografický trh může být spojený s riziky, včetně neznámých obchodních zákonů nebo postupů, rozdílných pravidel pro dovoz a cla, nebo politické nestability. Důkladné posouzení rizik pro každý trh, na kterém obchodujete, vám pomůže identifikovat a přijmout opatření k jejich minimalizaci. Důkladné posouzení rizik pro každý trh, na kterém obchodujete, vám pomůže identifikovat a přijmout opatření k jejich minimalizaci.

Noví zákazníci

Důkladná hloubková kontrola a žádost o akreditiv nebo pojištění pohledávek u každého nového navrhovaného zákazníka vám pomůže minimalizovat rizika spojená s přijetím nového zákazníka. Při posuzování rizik pro vaše pohledávky je také dobré posuzovat každého zákazníka individuálně. Například jednotlivý zákazník může představovat velmi malé riziko, přestože se nachází v regionu, který je považován za vysoce rizikový. Pokud ho odmítnete kvůli jeho poloze, můžete přijít o cennou prodejní příležitost.

Rozšířený prodej

Pokud váš podnik zaznamenal nárůst tržeb, je vhodné prozkoumat, zda se základna struktury dlužníků nezměnila, nebo zda nárůst těchto tržeb ovlivnily změny na trhu či nové produkty. Pracuje váš prodejní tým s parametry náležité péče? Představuje růst prodeje vyšší rizika pro váš podnik?

7. Zhodnoťte dopad platebních podmínek na vaše pohledávky

Proveďte kritické posouzení a zjistěte, zda platební podmínky splňují požadavky vaší společnosti, nebo zda je potřeba je upravit. Často může mnoho jednotlivých ustanovení vést k příliš mnoha odchylkám a k opožděným platbám. Můžete se snažit snížit počet doložek ve svých platebních podmínkách nebo najít způsoby, jak zvýšit jejich atraktivitu, např. pomocí platebních pobídek, jako jsou bonusy, slevy, doba splatnosti.

8. Zlepšete dovednosti vašeho týmu pro správu úvěrů

Riziko ztrát mohou snížit kvalifikovaní úvěroví manažeři a související pracovníci. V dobách ekonomického stresu, jako je současná situace způsobená pandemií COVID-19, můžete pomoci ochránit peněžní toky své společnosti tím, že jmenujete tým, který se bude věnovat sledování pohledávek prostřednictvím týdenních přezkumů a pověříte jej rychlým jednáním.

Začněte s auditem dovedností vašeho týmu pro správu pohledávek a poté na něm stavte s dalšími zaměstnanci podle potřeby a s programem profesního rozvoje, abyste odstranili případné mezery v dovednostech a podpořili znalosti a motivaci vašeho týmu. Kromě toho byste mohli povzbudit svůj tým pro správu pohledávek, aby se zapojil do akcí zaměřených na cash flow, jako např:

• Semináře a konference
• Networkingové akce
• Členství v organizaci pro správu úvěrů
• Technická literatura
• Internetová fóra a webináře

Kontaktujte nás

Na veškerý obsah na této stránce se vztahuje naše Prohlášení o vyloučení odpovědnosti, které je k dispozici zde.