Analýza úvěrového rizika odběratele: klíčový nástroj pro ochranu zisku

V době celních hrozeb, geopolitického napětí a ekonomické nejistoty narůstá počet nedobytných pohledávek a insolvencí. V roce 2024 vzrostl počet firemních insolvencí celosvětově o 19 % a očekáváme, že v roce 2025 zůstane na této zvýšené úrovni.

Navzdory tomuto prostředí musí B2B podniky nadále obchodovat, investovat a růst. Firmy si zachovávají ambice a globální zaměření, přičemž technologie nadále otevírá nové příležitosti po celém světě.

Ale jak oslovit nové zákazníky a nové trhy v takto nestabilním obchodním prostředí? Jak si můžete být jisti, že za dodané produkty či služby skutečně obdržíte platbu?

Řízení rizika odběratelů nebylo nikdy důležitější. Přesto se stále více prohlubuje rozdíl mezi tím, jak firmy hodnotí úvěruschopnost zákazníků, a tím, co si aktuální tržní realita žádá. Tento rozdíl představuje vážné riziko pro B2B podniky, které se projevuje narůstajícím množstvím neuhrazených faktur.

Dobrou zprávou je, že uzavření této mezery nejen snižuje riziko neuhrazených plateb, ale zároveň umožňuje s větší jistotou poskytovat odloženou splatnost – i na náročných trzích. Stručně řečeno, komplexní strategie řízení úvěrového rizika je nástrojem růstu.

V následující části článku si vysvětlíme, co to konkrétně znamená.

Nedobytné pohledávky ohrožují i zdravé podniky

Nedobytná pohledávka je taková, u které je velmi nepravděpodobné, že bude kdykoli uhrazena. Více o příčinách a rizicích nedobytných pohledávek naleznete v našem podrobném průvodci. Zde postačí říci, že nedobytné pohledávky přinášejí vážné problémy:

• Provozní výzvy. Můžete mít pohledávky v hodnotě malého jmění, ale pokud peníze nejsou na vašem účtu, může být obtížné vyplácet mzdy, platit dodavatelům nebo investovat do budoucnosti. Pro udržení provozu je nezbytný peněžní tok. Nedobytné pohledávky ho blokují.

• Snížená ziskovost. Výrazně zpožděné nebo neuhrazené pohledávky podkopávají ziskovost, oslabují finanční stabilitu a ztěžují získání financování pro další růst. Nedobytné pohledávky představují existenční hrozbu pro podnik.

• Narůstající riziko. Firmy zatížené neuhrazenými fakturami musí vynakládat větší úsilí na kompenzaci výpadku. Hledání nových zákazníků v takové situaci může vést k unáhleným rozhodnutím, nedostatečné prověrce a zvýšenému riziku.

Pravděpodobnost, že za dodané zboží či služby bude zaplaceno se zpožděním – nebo vůbec – roste v obdobích ekonomického stresu, kdy vaši odběratelé čelí vyšší konkurenci a poklesu příjmů. Obchodní napětí, geopolitické změny a stále složitější dodavatelské řetězce mohou negativně ovlivnit platební schopnost odběratelů – a všechny tyto faktory v roce 2025 nabývají na síle.

Rizika a přínosy odložené splatnosti

Jak se chránit před nedobytnými pohledávkami? Nejzřejmější strategií je požadovat platbu předem v plné výši, případně alespoň okamžité uhrazení po dodání zboží nebo služeb. Poskytování odložené splatnosti může být rizikové, zejména při obchodování s novými zákazníky nebo na neznámých trzích.

Zároveň však může odložená splatnost představovat konkurenční výhodu. Zákazníci sami často řeší problémy s cash flow. Nabídka odložené splatnosti může rozhodnout o tom, zda získáte zakázku, nebo ji přenecháte flexibilnějšímu konkurentovi. Zákazníci často nakupují více na odloženou splatnost, než by byli ochotni zaplatit v hotovosti předem.

Pokud se rozhodnete odloženou splatnost nabídnout, klíčovou výzvou je zajistit, že jej poskytujete s jistotou. To však může být složité. Podle nejnovějšího průzkumu Barometr platební morálky, našeho každoročního globálního přehledu platebního chování v B2B sektoru, více než třetina firem napříč světovými trhy uvádí, že největší výzvou při prodeji s odloženou splatností je posouzení úvěruschopnosti odběratelů.

Odpovídá hodnocení úvěruschopnosti vašich odběratelů současným potřebám?

Tuto výzvu při hodnocení úvěrového rizika ztěžují neúplné nebo zastaralé postupy. Při posuzování úvěruschopnosti zákazníků a potenciálních klientů firmy často spoléhají na základní nástroje nebo dlouhodobě zažité praktiky. V současném nestabilním prostředí však tyto metody nemusí být dostačující.

Mnoho podniků například uplatňuje přístup „jednou a dost“ – tedy hodnotí úvěrové riziko pouze při počáteční prověrce zákazníka a dále už ne. Jenže úvěruschopnost je proměnlivá. Zákazník, který dnes představuje minimální riziko, může být za 12 měsíců výrazně rizikovější. Úvěruschopnost je třeba sledovat průběžně.

Hodnocení rizika může být také založeno na neúplných datech nebo ho provádějí osoby, které nemají dostatečnou kvalifikaci či zkušenosti pro vyvážené rozhodnutí. Svou roli zde může hrát i tlak ze strany obchodního týmu – poslední věc, kterou si obchodníci přejí, je příliš přísné hodnocení úvěrového rizika, které by mohlo narušit jejich vztahy se zákazníky.

Ať už je důvod jakýkoli, nedostatečné hodnocení úvěruschopnosti může vést k neuhrazeným fakturám a nedobytným pohledávkám. Může se stát, že firma poskytne štědré platební podmínky klientům, kteří následně nejsou schopni své závazky splácet – což vede ke zpoždění plateb nebo dokonce k jejich úplnému selhání.

Jak udržet platební rizika pod kontrolou

I v náročných obdobích existuje řada kroků, které mohou firmy podniknout, aby minimalizovaly rizika spojená s platbami. Každý podnik by měl znát a uplatňovat základní principy řízení rizik. Mezi ně patří:

• Jasně definovaný smluvní rámec. Veškerá dokumentace by měla být srozumitelná, přesná a právně vymahatelná.

• Aktuální data o odběratelích. Zajišťujte přesné informace o odběratelích – fakturační adresu, právní formu, klíčové osoby, kontaktní údaje – a pravidelně je aktualizujte.

• Limit pro odloženou platbu. Stanovte maximální výši úvěru pro jednotlivé zákazníky, jejíž překročení spustí odpovídající opatření.

• Možnosti platby. Nabízejte různé platební varianty – od předplatby po limity pro odloženou platbu – podle rizikovosti zákazníka. Každý případ posuzujte individuálně na základě reálných dat.

• Systém vymáhání pohledávek. Mějte zavedený dobře organizovaný a konzistentní systém vymáhání pohledávek – od efektivně formulovaných upomínek až po individuální přístup k významným zákazníkům.

Tyto základní principy jsou nezbytné, ale nenahrazují potřebu komplexního hodnocení platební morálky. Spolehliví odběratelé tvoří základ stabilního podnikání. Efektivní procesy hodnocení úvěrového rizika jsou klíčové pro udržitelný peněžní tok a plynulý růst.

Klíčová role pojištění pohledávek

Pojištění pohledávek představuje v době ekonomické nejistoty pro B2B podniky finanční záchrannou síť. Pokud odběratelé nezaplatí, pojišťovna pokryje značnou část vzniklé pohledávky. Ochrana před platebními selháními dodává firmám jistotu potřebnou k růstu.

Kvalitní pojištění pohledávek však nabízí mnohem víc než jen ochranu před neuhrazenými fakturami. Řada doplňkových služeb poskytuje základy pro komplexní strategii řízení rizik – tedy data, analýzy a přehledy. Díky nim se firmy mohou lépe chránit před nedobytnými pohledávkami a chytřeji cílit na nové zákazníky.

Stručně řečeno, správně zvolené pojištění pohledávek vám umožní přístup k odborným analýzám rizik a aktuálním hodnocením odběratelů.

Rozhodnutí týkající se spolehlivosti odběratelů by měla být založena na úplných a aktuálních informacích. Pojištění pohledávek tyto informace poskytuje, snižuje tlak na váš tým správy pohledávek a přináší datově podložené poznatky do procesů řízení odběratelů.

Nástroj pro růst

S ohledem na výše uvedené je zřejmé, že pojištění pohledávek není jen záchrannou sítí – je to strategický nástroj pro růst. Naše nástroje pro hodnocení spolehlivosti odběratelů vám umožní s jistotou vstupovat na nové trhy a vyjednávat z pozice síly. Poskytují vám data potřebná pro kvalifikovaná rozhodnutí o poskytování odložené splatnosti a pomáhají chránit vaše podnikání před neuhrazenými fakturami a insolvencí odběratelů.

Jak jsme si ukázali, zastaralé nebo neúplné hodnocení vystavuje firmy rostoucímu riziku platební neschopnosti, napjatému cash flow a ztrátě obchodních příležitostí. Naproti tomu chytré využití dat, dynamické sledování rizik a proaktivní přístup k informacím o odběratelích vám pomáhá zůstat konkurenceschopní a odolní i v době rostoucí ekonomické nejistoty.

Komplexní proces hodnocení spolehlivosti odběratelů je dnes pilířem zdravého podnikání. Jeho správné nastavení však vyžaduje technologie, zdroje a odborné znalosti. My vám je poskytujeme – pomáháme vám snižovat rizika, identifikovat spolehlivé nové odběratele a soustředit se na růst.
 

Jak vám naše digitální řešení pro hodnocení spolehlivosti odběratelů pomohou k růstu

Nabízíme špičkové analytické nástroje, které vám pomohou snížit riziko vzniku nedobytných pohledávek už v počáteční fázi obchodního vztahu. Naše API rozhraní jsou navržena tak, aby vám kdykoli poskytla přístup k detailním informacím o finančním zdraví a ratingu vašich odběratelů.

Tyto nástroje poskytují spolehlivé hodnocení odběratelů, monitorují data v reálném čase a automaticky vás upozorní na jakoukoli změnu v rizikovém profilu odběratele – například na nově zahájené insolvenční řízení. Pokud se platební chování odběratele změní – například začne hradit faktury se zpožděním – budete o tom informováni.

Atradius Analyser jde ještě dál. Kromě sběru informací o potenciálních odběratelích a nových trzích vám pomáhá vyhodnotit, jak je vaše vlastní firma vnímána z hlediska úvěrové spolehlivosti v rámci dodavatelského řetězce.

Díky tomu získáte silnou vyjednávací pozici při nastavování platebních podmínek. Analyser vám také poskytne přístup k naší databázi obchodních příležitostí, čímž zjednoduší hledání spolehlivých odběratelů a perspektivních exportních trhů.

Odhalte skrytá rizika v hodnocení spolehlivosti odběratelů tím, že tento proces budete vnímat jako strategickou prioritu, nikoli jako rutinní úkol. Díky tomu dokážete včas identifikovat a řešit finanční problémy dříve, než ovlivní váš cash flow a ziskovost.

Chcete-li zjistit, jak naše řešení mohou posílit vaši strategii řízení úvěrového rizika, kontaktujte nás – rádi vám pomůžeme udržet náskok před konkurencí.