Průvodce exportem pro malé a střední podniky

Příležitosti jsou na dosah

Možnosti exportu

Mějte důvěru. Možná si myslíte, že mezinárodní obchod je jen pro velké firmy – a je pravda, že až donedávna šlo o oblast, které dominovaly společnosti s dostatečnou velikostí a rozsáhlou organizační strukturou, jež jim umožňovala vstup na zahraniční, často vzdálené trhy. Ale časy se mění. Internet a rozvoj mezinárodních výrobních sítí dnes umožňují malým a středním podnikům (MSP) plně se zapojit do mezinárodního obchodu.

Například e-commerce otevřela MSP dveře k exportu tím, že jim umožňuje spojit se se vzdálenými odběrateli s relativně nízkými náklady. Mezinárodní výrobní sítě zase znamenají, že MSP – které by jinak měly problém konkurovat na trhu s hotovými výrobky nebo službami – mohou výhodně obchodovat v rámci globálního hodnotového řetězce.

Abychom zdůraznili příležitosti a přínosy, které mohou MSP prostřednictvím exportu získat, uvádí zpráva Organizace pro hospodářskou spolupráci a rozvoj (OECD) z roku 2017 s názvem „Zvýšení přínosu MSP v globální a digitalizované ekonomice“ následující:

„Silnější zapojení MSP do globálních trhů může posílit jejich přínos k hospodářskému rozvoji a společenské prosperitě tím, že vytváří příležitosti pro růst, urychluje inovace, usnadňuje přenos technologií a manažerského know-how, rozšiřuje a prohlubuje dovednosti a zvyšuje produktivitu. Navíc větší flexibilita a schopnost přizpůsobit a odlišit produkty může oproti větším firmám MSP poskytnout konkurenční výhodu, protože dokážou rychle reagovat na měnící se podmínky trhu a stále kratší životní cykly produktů.“ To výstižně shrnuje, jak mohou MSP prostřednictvím exportu rozšířit své obzory.

Pokud o exportu uvažujete poprvé, naším cílem v Atradius je pomoci vám k úspěchu a podpořit vaše podnikatelské nadšení. Jak se dozvíte v tomto průvodci, před zahájením této cesty je třeba zodpovědět mnoho otázek. A ano, mezinárodní obchod vždy zahrnuje určitý stupeň rizika – proto chceme, abyste k těmto rizikům přistupovali uvážlivě a s rozmyslem.

První krok na vaší cestě

Vaše motivace k exportu

Na začátku musí existovat dobrý důvod, proč uvažovat o exportu vašich výrobků a služeb. Možná je to jednoduše snaha zvýšit prodeje a tím dosáhnout úspor z rozsahu. Možná je váš domácí trh nasycený, příliš konkurenční nebo prochází hospodářským poklesem, takže export představuje jedinou životaschopnou možnost. Anebo jste díky okamžitému přístupu k informacím v dnešní „globální vesnici“ už zjistili, že vaše produkty a služby nejsou v jiných zemích běžně dostupné – a zahraniční poptávka by vám mohla poskytnout hotovou konkurenční výhodu.

Ať už je důvod jakýkoli, existuje jedno základní pravidlo, které je třeba dodržet, pokud o exportu uvažujete – musí to dávat obchodní smysl. Máte dostatek zdrojů na rozšíření podnikání do zahraničí? Kolik budete muset investovat? Mají vaši zaměstnanci potřebné dovednosti, nebo budete muset přijmout nové lidi? A co je důležité – máte kapacitu zvládnout očekávaný nárůst objednávek?

Brzy zjistíte, že export je velmi odlišný od podnikání na domácím trhu. Ze začátku bývá obvykle méně ziskový a může trvat delší dobu, než dosáhnete bodu zvratu a pokryjete počáteční náklady. Pravděpodobně bude spojen s větší administrativní zátěží a může představovat skutečnou logistickou výzvu. A samozřejmě budete jednat s cizí obchodní kulturou, která se může výrazně lišit od té, na kterou jste zvyklí.

Především – získat platbu od zahraničních zákazníků může být mnohem náročnější. Mimo jiné i proto, že v zahraničí můžete mít méně právních možností, pokud nastanou problémy s úhradou faktur.

Ale nenechte se tím odradit. Jak zjistilo mnoho jiných podnikatelů, žádný z těchto problémů není nepřekonatelný.

Připravte se

Moudrý výběr exportních trhů

Dvě slova: Průzkum trhu. A nejde jen o to zjistit, zda existuje poptávka po vašich produktech a službách. Znamená to také porozumět ekonomické stabilitě cílové země, jejímu právnímu a regulačnímu rámci, obchodní kultuře – a samozřejmě i úrovni konkurence na daném trhu.

Pokud jsou platební praktiky v dané zemi špatné a existuje jen málo právních záruk, že dostanete zaplaceno, musíte si položit otázku, zda riziko opravdu stojí za to. Společnost Atradius pravidelně zveřejňuje na svých webových stránkách podrobné zprávy o ekonomickém výhledu a typických platebních praktikách v hlavních exportních destinacích světa. Tyto zprávy vám pomohou zvážit vaše možnosti.

Mnoho nových exportérů se zpočátku zaměřuje na země, které jsou podobné jejich domácímu trhu – například jazykem, životní úrovní nebo nákupním chováním. Ať už se rozhodnete exportovat kamkoli, ujistěte se, že váš průzkum trhu zahrnuje velikost cílové skupiny, její preference a kupní sílu – to vám napoví, zda a jak budete muset upravit své produkty a cenovou strategii.

Užitečným zdrojem informací o světových trzích je Index snadnosti podnikání Světové banky. Tato rozsáhlá studie, aktualizovaná každoročně, hodnotí různé aspekty podnikání ve 185 zemích, včetně nákladů a složitosti přeshraničního obchodu, vymáhání smluv, řešení insolvence a transparentnosti obchodních regulací.

Ačkoliv budete chtít ve své firmě vytvořit kulturu zaměřenou na zákazníka spíše než na konkurenci, stále je užitečné zjistit, kam exportují vaši konkurenti – může vám to pomoci pochopit úroveň poptávky a také to, zda je na trhu prostor pro dalšího dodavatele.

Po dokončení počátečního průzkumu trhu budete muset vytvořit exportní plán, který pokryje všechny tyto oblasti a stanoví cíle pro očekávaný objem, růst tržeb a ziskovost, marketing a logistiku. Nejen pro vlastní plánování produktů, ale také pro případné získání dodatečného financování.

Když jste v Římě…

Porozumění obchodní kultuře exportních trhů

V době rychlého cestování a ještě rychlejší komunikace je snadné si myslet, že „globální vesnice“ je trh, kde se všichni chovají stejně, mají stejné obchodní způsoby a stejný pohled na věc.

Pravda je však taková, že i když žijeme ve světě plném obchodních příležitostí, obchodní kultury jednotlivých zemí zůstávají výrazně odlišné.

A to samozřejmě může způsobit problémy podnikatelům, kteří se snaží proniknout na nové, často neznámé trhy. Jak oslovit nové zákazníky? Jak spolu obchodníci v dané zemi komunikují na schůzkách? Očekává se formální nebo neformální přístup? Jaké chování nebo témata mohou být považována za nevhodná?

To, jak se chováte při jednání se zákazníky, je stejně důležité jako cena vašich produktů – a porozumění obchodní kultuře cílové země je klíčové. Existuje mnoho zdrojů – online i offline – které se věnují obchodním kulturám různých zemí. Vyplatí se je prostudovat, a ještě lépe – navštívit vybrané exportní trhy osobně, například jako člen organizované obchodní mise, abyste na vlastní oči viděli, jak se tam obchoduje.

Pomoci může také místní partner, který se s vámi účastní obchodních schůzek – může výrazně usnadnit cestu k úspěšnému obchodu. Jak si ukážeme dále, místní zastoupení může být klíčové pro to, abyste na exportním trhu byli skutečně vidět.

Získání opěrného bodu

Vytvoření přítomnosti na trhu

Zde je třeba zvážit dva klíčové aspekty: logistiku dodávek na vybrané trhy a místní zastoupení, které možná budete potřebovat.

Cesta, kterou využíváte na domácím trhu, nemusí být vhodná pro exportní trhy. Přímý prodej může znamenat vyšší počáteční náklady a vyžadovat místní znalosti. Na druhou stranu, pokud se rozhodnete jít touto cestou sami, nebudete muset dělit zisky.

I když je exportní trh geograficky blízko, nemusí být efektivní obsluhovat ho z centrály. Pravděpodobně budete potřebovat místní zastoupení – někoho, kdo dobře rozumí obchodním praktikám a sítím na daném trhu, ovládá jazyk, zná místní zvyklosti a obchodní právo. To je obzvlášť důležité na trzích, kde mají osobní vztahy v obchodě velkou váhu. Před výběrem partnera si udělejte důkladný průzkum, abyste se ujistili, že jde o důvěryhodnou firmu s prokazatelnými výsledky, dostatečným geografickým pokrytím a zkušeným týmem pro prodej i poprodejní servis.

Je také důležité zvážit výhody a nevýhody spolupráce s agentem nebo distributorem na zahraničním trhu. Zjednodušeně řečeno, agent je prodloužením vaší firmy, zatímco distributor přebírá vlastnictví vašich produktů. Rozdíly – a jejich „pro a proti“ – jsou však mnohem složitější, než může tento průvodce pokrýt, takže se vyplatí se do tématu ponořit hlouběji. A jakmile se rozhodnete, při sepisování partnerské smlouvy vyhledejte právní pomoc.

Další možností je „připojit se“ k ne-konkurující místní firmě nebo firmě z vaší země, která už na daném exportním trhu působí. To vám může poskytnout cenné znalosti a pokud vaše podnikání doplňuje činnost partnera, můžete získat i hotovou zákaznickou základnu.

Vyplatí se zvážit všechny tyto možnosti a možná začít opatrně prostřednictvím třetí strany, než si trh plně osvojíte. Nejdůležitější ze všeho je navštívit danou zemi, abyste získali cit pro trh, poznali potenciální zákazníky a setkali se s možnými partnery.

Kontaktujte nás

Veškerý obsah na této stránce podléhá našemu právnímu upozornění (Vyloučení odpovědnosti), které je dostupné zde.